Warum sich der Einkauf trotz t?glicher Routine auf Verhandlungen vorbereiten sollte und wie dies am besten gelingt, zeigt Einkaufsexpertin Tanja Dammann-G?tsch.
Um zu verdeutlichen, wie wichtig es f?r Eink?ufer ist, sich auf Verhandlungen vorzubereiten, zieht Tanja Dammann-G?tsch ein Beispiel aus dem Sport heran. Jeder Spitzensportler, der schon hundertfach einen 100-Meter-Lauf absolviert, den Speer geworfen oder den Fu?ball geschossen hat, werde nicht mit einem Mal aufh?ren zu trainieren. ?hnlich sei es auch im Einkauf. “Nur weil Verhandlungen zum Alltag geh?ren, hei?t das nicht, dass man ihnen keine Beachtung mehr schenken muss”, betont Tanja Dammann-G?tsch.
Ebenso wie sich Sportler intensiv auf Wettk?mpfe vorbereiten, sollten auch Eink?uferinnen und Eink?ufer ihr Verhandlungsgeschick trainieren und sich gut vorbereiten. Dass dies nicht immer der Fall ist, hat die Einkaufsexpertin selbst in der Praxis vielmals erlebt. Sie berichtet von einer Erfahrung: “Vor einiger Zeit habe ich f?r ein internationales Unternehmen aus dem Handelsbereich ein Entwicklungsprogramm f?r den Einkauf geschrieben, konzipiert und durchgef?hrt. Eines der Hauptthemen bei diesem Training war: Verhandeln im Einkauf.” Ein Argument, dass dabei immer wieder fiel, unabh?ngig vom Standort, war, dass keiner Zeit habe, sich vorzubereiten. Tanja Dammann-G?tsch sieht darin auch den Punkt, dass manche gar nicht wissen, wie man sich auf Verhandlungen vorbereitet.
Aus den Fragen, die sich in den Trainings ergaben, und ihrer langj?hrigen Erfahrung im Einkauf hat Tanja Dammann-G?tsch eine Mindmap entwickelt. Diese ist nicht gr??er als ein herk?mmliches DIN-A4-Blatt und beinhaltet alle wesentlichen Aspekte, die in Verhandlungen wichtig sind. Im Zentrum der Mindmap steht der Fall, der verhandelt wird. Dieser k?nne sowohl normal als auch komplex sein. Davon ausgehend finden sich dann in vier Ecken Fragen zu Zahlen, Daten und Fakten, Informationen und Konzessionen, zur Kommunikation und “the best alternative to negotiate”, sprich der besten Alternative zum Preis. Ein teilweise vernachl?ssigter Aspekt bei Verhandlungen sei, mit wem man eigentlich spreche. Hierzu f?hrt Tanja Dammann-G?tsch an: “F?r Eink?ufer ist es wichtig zu wissen, wie der Verhandlungspartner als Mensch ist: Was ist er f?r ein Typ? Ist es jemand, der nur schwarz-wei? denkt und Zahlen, Daten, Fakten interessant findet oder habe ich es mit einer kreativen Pers?nlichkeit zu tun? Mir pers?nlich hilft hier ein Blick auf das DISC-Pers?nlichkeitsmodell, anhand dessen ich meinen Verhandlungspartner gut einordnen kann.”
Damit die Mindmap zielgerichtet ausgef?llt werden kann, m?sse man sich im Vorfeld sowohl mit dem Verhandlungspartner als auch der Verhandlungssache auseinandersetzen. Wenn dies geschieht, lassen sich die Informationen auf ein Blatt komprimieren und dicke Ordner mit viel unn?tigem Papier seien nicht mehr n?tig. Aus eigener Erfahrung wei? Tanja Dammann-G?tsch, dass Verk?ufer oftmals dazu tendieren, die Eink?ufer aus der Reserve zu locken und vom Konzept abzubringen. In einer solchen Situation sei die Mindmap als Spickzettel goldwert. Ein unauff?lliger Blick sorge dann bei den Eink?ufern wieder f?r mehr Sicherheit.
Abschlie?end ermutigt Tanja Dammann-G?tsch dazu, die Mindmap einfach auszuprobieren: “Steht bei Ihnen demn?chst auch wieder eine Verhandlung an, dann versuchen Sie es diesmal mit einer Mindmap. Ich bin ein gro?er Fan davon und auch die Argumentation, dass keine Zeit bleibt, sich vorzubereiten, hat mit dieser Methode ein Ende.”
Die Mindmap und weitere Ausf?hrungen zum Thema Verhandlungsvorbereitung gibt es im pers?nlichen Blog von Tanja Dammann-G?tsch.
Viele weitere Themen rund um den Einkauf gibt es im Podcast von Tanja Dammann-G?tsch zum Nachh?ren.
Mehr Informationen und Kontakt zu Dammann-G?tsch Consulting – Erfolgsfaktor Einkauf – gibt es hier: https://www.dammann-goetsch.consulting/
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