Wie lässt sich Vertriebserfolg steigern, Frau Fiedler?

Wie lässt sich Vertriebserfolg steigern, Frau Fiedler?

Mehr verkaufen, Kunden binden, Umsatz steigern – wie schaffen Vertriebsprofis all das, ohne penetrant zu wirken? Expertin Irena Fiedler verr?t im Interview, worauf es ankommt.

“Unternehmen leben nicht von dem, was sie produzieren, sondern von dem, was sie verkaufen”, sagt ein Sprichwort. Und das ist so: Selbst das beste Produkt bringt keinen Umsatz, wenn man es nicht erfolgreich an den Mann oder die Frau bringt. Wie sich Vertriebserfolg steigern l?sst, ist die vielleicht wichtigste Frage, vor der jedes Unternehmen steht. Dabei geht es nicht einfach nur um das Erh?hen von Abverk?ufen oder die Maximierung von gebuchten Beratungsstunden. Auch die Qualit?t der Kunden ist ein wichtiger Faktor und nat?rlich der Aufwand, den man in den Vertrieb stecken muss. Und dann ist da noch die Frage: Wie kann ich vertrieblich erfolgreich sein, ohne als penetrant empfunden zu werden? Denn wer kennt ihn nicht, den nervigen Akquise-Anruf, der eher verschreckend als gewinnend ist. Gar nicht so leicht, die Sache mit dem Verkaufen. Das richtige Ma? an Emotionalit?t und ein authentisches Agieren sind die Schl?ssel zu erfolgreichem Vertrieb, sagt Irena Fiedler. In ihrem Beratungsunternehmen “EQ Dynamics” begleitet sie F?hrungskr?fte und Vertriebs-Teams. Im Interview verr?t sie, worauf es ankommt, um den Vertrieb auf den richtigen Weg zu bringen

Frau Fiedler, Meetings im Vertrieb laufen oft gleich ab: Ziele werden festgelegt, St?rken eines Produktes oder einer Dienstleistung herausgearbeitet und Schwachpunkte identifiziert. Dann geht es los in den Vertriebsalltag. Ist das alles stimmig so?

Fiedler: Solche Gespr?che zwischen F?hrungskr?ften und Vertrieblern geh?ren zum Alltag. Allerdings freut sich kaum einer drauf. Oft finden sogar beide Seiten das Ganze als z?h. Viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind ohnehin ?berlastet und m?ssen sich dann noch Zeit f?r den Chef oder die Chefin nehmen. Und umgekehrt gilt das Gleiche…

Was k?nnen F?hrungskr?fte daf?r tun, damit diese rituellen Abl?ufe aufgebrochen werden und Vertriebsteams sich richtig reinh?ngen?

Fiedler: Der Schl?ssel ist die Leidenschaft! Wir Menschen sind emotionale Wesen und nicht, wie f?lschlicher Weise oft angenommen wird, rein rationale. Wichtig ist es deshalb, immer den Sinn des Vertriebs zu betonen und mit dem richtigen Mindset unterwegs zu sein. F?hrungskr?fte m?ssen das “gro?e Bild” zeichnen k?nnen und zum richtigen Mindset ermutigen, um Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern. Und das auch wiederholt! Wof?r brennt unser Unternehmen? Was ist unsere Mission?

Warum sind die Emotionen so wichtig?

Fiedler: Emotionen sind nicht nur Entscheidungsfaktoren, sondern auch Kommunikationssignale. F?hrungskr?fte d?rfen und sollen sich freuen, zum Beispiel, wenn Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Betrieb besonders erfolgreich waren. Diese Freude steckt an, verleiht Fl?gel. Das gilt auch f?r Problemsituationen: F?hrungskr?fte m?ssen deutlich machen, dass sie die Sorgen ihrer Team-Mitglieder erkennen und sie f?r wichtig nehmen. Empathie ist wichtig, sie ist eine F?hrungsqualit?t!

Und diese Empathie f?hrt zu mehr Erfolg im Vertrieb?

Absolut! Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter f?hlen sich gewertsch?tzt, wenn sie erkennen, dass ihre F?hrungskraft sie versteht. Sie bauen Vertrauen auf. Und genau das ist der Schl?ssel zu Top-Vertriebsleistungen. Meine Empfehlung an F?hrungskr?fte ist es deshalb, dass sie immer wieder ihre Haltung ?berpr?fen und sich fragen sollten, ob sie ihrem Team die n?tige Empathie entgegenbringen. So ging es uns doch schon in der Schule. F?r derartigen Lehrer haben wir uns besonders stark engagiert.

Welche weiteren Tipps haben Sie, um Vertrieb in einem Unternehmen erfolgreich zu machen?

Fiedler: Raum lassen f?r Ideen und Kreativit?t. F?hrungskr?fte m?ssen nicht bis ins letzte Detail festlegen, wie ein Problem gel?st werden soll. Sie sollten den Rahmen setzen und die L?sungsschritte dann der Kreativit?t ihres Teams ?berlassen.

Was hei?t das konkret?

Fiedler: Die L?sungsschritte f?r eine vertriebliche Herausforderung in die H?nde des Teams zu geben: Was denken die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, welche Teilgruppenarbeiten w?ren gut? Wie w?rden sie vorgehen? Wer w?rde sich gerne um welches Thema k?mmern? W?ren Testk?ufe bei der Konkurrenz hierf?r eine spannende Erfahrung? Ich habe schon mehrfache sehr ber?hrende Gruppenprozesse dazu moderiert und die Ergebnisse waren beeindruckend.

Das hei?t, Ihre Kunden best?tigen den Erfolg dieses “emotionalen” Ansatzes?

Fiedler: Ja, auf jeden Fall. Selbst in Branchen wie beispielsweise den Finanzdienstleistungen, die manchmal oft genug zu Unrecht den Ruf haben, als eher n?chtern und faktenbasiert daherkommen, wirken diese Prinzipien. Kunden wie etwa die Volksbank Kassel G?ttingen e.G. best?tigen uns, wie wichtig Emotionalit?t f?r ihren Vertrieb ist: Sie haben erkannt, wie wichtig es ist, die Werte ihrer Kunden zu ermitteln und zu verdeutlichen. Nur wer dies beachtet, kann auch die richtigen Produkte verkaufen und eine nachhaltige Kundenbeziehung aufbauen.

Ein letzter Tipp zum Schluss…

Fiedler: Niemals aufh?ren, besser zu werden! Das gilt sowohl f?r die F?hrungskr?fte als auch f?r deren Teams. F?hrungskr?fte m?ssen aufpassen, dass sie nicht nur von Termin zu Termin hetzen. Selbstreflektion, ein Austausch mit Kolleginnen und Kollegen oder vielleicht auch die Hilfe eines externen Coaches, helfen dabei, die eigenen Qualit?ten st?ndig zu verbessern. Und das wirkt sich dann auch auf den Erfolg des Teams aus. Und selbstverst?ndlich ben?tigen die Verk?ufer immer wieder wertvolle und zeitgem??e Impulse. Impulse, die in die Zeit und zur Kundenstruktur passen. Der Fundus des Emotionalen Verkaufs ist hier unglaublich gro?. Dabei geht es nicht um dressiertes Zirkus-Verhalten, sondern um konsequent zu Ende gedachte Impulse, die alle auf dem heutigen Wissen der Verbindung zwischen Werten & Emotionen basieren. Verkauf sollte freudvoll, gehirngerecht, authentisch und verbindlich zugleich sein!

Also Ihnen merkt man auf alle F?lle die Leidenschaft f?r dieses Thema an!

Fiedler: Oh ja, das stimmt! Daf?r brenne ich. Meine Online-Kurse und Coachings zum Thema Emotionalen Verkauf oder EQ Selling, wie ich gern sage, kommen auch prima an.

Dankesch?n f?r das erfrischende Interview.

Keywords:Vertriebserfolg,Fiedler?

adresse

https://wirtschaft.pr-gateway.de/wie-laesst-sich-vertriebserfolg-steigern-frau-fiedler

Powered by WPeMatico